• Lucyna

Wie ich Kunden am Telefon gewinne - 3 Tipps



Gewecktes Interesse

In den letzten Monaten habe ich per inmail unterschiedliche Produktangebote erhalten. Ich bin dazu übergegangen, den nächsten Schritt zu machen und ein Telefongespräch mit den Anbietern zu vereinbaren. Zum einen, da ich mich für das Produkt selbst interessiert habe und zum anderen, weil ich wissen wollte, wie heutzutage Vertriebsgespräche am Telefon angegangen werden. In der E-mail wird meist ein sehr günstiges Lockangebot gemacht. Ich war neugierig, ob auch im Telefonat darauf Bezug genommen wird oder direkt ein anderes Produkt ins Spiel kommt.

Wie ich das Angebot platziere – Vorbereitung

Bei den Telefonaten durfte ich folgende Erfahrung machen. Wenn ich angeschrieben werde und es dann zu einem Gespräch kommt, dann ist es von Vorteil, wenn der Initiator sich auf der Plattform, über die er mich erreicht hat, mein Profil auch vorher anschaut. Denn dieses Profil hat er oder auch ein Logarithmus für ihn ausgesucht, da es wohl in die Zielgruppe des Anbieters passt, daher sollte der Initiator mit dem Profil vertraut sein und es wertschätzen.

Lockangebote – eine seriöse Vorgehensweise?

Ein Lockangebot ist eine Technik, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Es ist nur seriös und auch sinnvoll auf das erste Angebot einzugehen und auch nachzufragen, was daran das Interesse geweckt hat, anstatt direkt mit dem eigentlichen Produkt loszulegen, dann wirkt die Kontaktaufnahme unseriös. Wichtig ist es, das Vertrauen der angesprochenen Zielgruppe zu gewinnen. Das kann erfolgen, wenn man bereit ist, aufrichtig zuzuhören. Lerne Deinen Kunden und seine Bedürfnisse näher kennen, um ihnen dann eine Lösung für ihre Probleme anbieten zu können.

No Go versus Übung macht den Meister

Aussagen wie "Was machen Sie eigentlich?" oder "Sie sind also nicht daran interessiert, erfolgreich zu sein?!" oder "Dann melde ich mich vielleicht in drei Monaten bei Ihnen" wirken unvorbereitet, unprofessionell, wenig wertschätzend und sind einfach ein NO GO, um Vertrauen aufzubauen. Oder hat es bei Dir schon mal jemand mit Beleidigungen geschafft, dein Vertrauen zu gewinnen? Eine erfolgreiche Produktplatzierung ist damit unwahrscheinlich. Solche Gespräche schaden dem Ansehen des Anbieters und seinem Produkt. Hier stellt sich die Frage, ob Vertriebsmitarbeiter noch Vertriebscoachings beanspruchen, oder ob man dem Glauben erlegen ist, dass draufloszusprechen schon reichen wird. Ich stimme zu, dass es Veranlagungen gibt und Techniken auch für jeden erlernbar sind, jedoch auch im Vertrieb gilt: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und Übung macht den Meister.


3 Tipps – insbesondere an Vertriebler, die noch am Anfang stehen:

  • Bereite Dich auf deinen Gesprächspartner vor, denn 80% des Erfolgs liegen in deiner Vorbereitung

  • Lege im Vorhinein das Ziel für dein Gespräch fest, damit Du übst, diese zu erreichen

  • Versuche, authentisch eine Beziehung zu deinem Gesprächspartner aufzubauen. Jemand, der das Gefühl hat, ernstgenommen zu werden, ist eher bereit, sich auf dein Angebot einzulassen.

Was Du noch tun kannst: investiere in deine Vertriebskompetenzen

  • Übe im Team mit Kollegen auf unterschiedlichen Erfahrungsstufen

  • Hört euch gegenseitig beim Telefonieren zu und gebt euch Feedback

  • Erstellt Eure eigenen Gesprächsleitfäden, um authentisch zu sein (verwende erprobte Gesprächsleitfäden als Grundlage und mache ihn zu deinem eigenen)

  • Übe, deine Stimme zu variieren, um Emotionen transportieren zu können und eine Beziehung aufbauen zu können

  • Überlege, wie Du angesprochen werden wollen würdest

  • Höre Jemandem zu, dessen Stil Du magst, mach dir Notizen, was Du für dich übernehmen könntest und überlege dir wieso es zu dir passt und wieso es dir gefällt Was spricht dich an und wieso würdest Du gerne in dieser Art angesprochen werden?

  • Ein Spiegel beim Telefonieren kann helfen, um sich daran zu erinnern zu lächeln. Dein Gesprächspartner am anderen Ende hört, ob Du Freude an dem hast, was Du tust.

  • Ermittle deine eigene Erfolgsquote, um deine Fähigkeiten konstruktiv auszubauen. Das kann eine Übersicht über die Anzahl der geführten Gespräche, mit wie vielen Personen hat sich ein Gespräch entwickelt, wie viele von diesen Personen haben sich dein Angebot angehört, wie viele Personen wollten ein weiteres Gespräch, um mehr über das Produkt, wie viele Personen sind aus dem zweiten Gespräch mit einem Kauf herausgegangen. Jeder Schritt gibt dir z.B. Aufschluss darüber, welcher deiner Formulierungen ggf. zum Absprung geführt haben oder auch welches Bedürfnis des Kunden nicht abgedeckt war. Eine Analyse der Ergebnisse ist zielführend, um deine Gesprächsführung zu verbessern.

Wünsche dir viel Erfolg bei der Umsetzung sowie zahlreiche und vertrauensvolle Kundenbeziehungen.

Wenn Du weitere Impulse wünschst, dann freue ich mich auf deine Nachricht.


Herzlichst, Lucyna


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